Lianne Trantz:Noveidea市场副总裁:清晰,自信和良好的沟通

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播客

无论技术多么出色,保持增长都是困难的。莉安娜·特兰兹(Lianne Trantz)解释了如何将她在保险业以外的行业(例如广告)中的营销经验和教训,以及她在技术方面的个人经验相结合,以在Novidea创建一种整合而新颖的营销方法。 Novidea成立于2009年,如今为20个国家/地区的90家经纪人和MGA提供其技术平台。

对于任何想学习最佳实践和新技术的人,这里都有一些很棒的课程。

在此处或任何合适的播客平台上收听,包括 苹果播客SpotifyGoogle播客 and 豆豆.

主题包括:

  • 在Adtech和其他行业工作的最佳实践经验
  • B2B保险营销–有效技术的示例
  • 美国,英国和其他国家/地区在营销方式上的差异
  • 集成多渠道方法(播客,网络研讨会,LinkedIn,PR等)的好处
  • 如何将营销活动转换为销售线索

清晰,自信和良好的沟通-第93集亮点 

您可以先介绍一下Novidea的背景吗? 

Novidea实际上是在改变人们的工作方式。我们是全球经纪人管理平台。今天,一个典型的经纪人使用记录系统(一个存放关键信息的地方)来生成发票,进行续订。 Novidea在Salesforce的云上开发了一个端到端的经纪人平台。我们为经纪人和MGA提供一个开展业务的地方。

Novidea在整个保险科技概念的开始之时于2013年推出了经纪人平台。您对Novidea提供的保险技术有何看法?

我以两种方式看待它。一方面,答案是肯定的,我们是一家保险技术公司。如果您看一下保险技术公司的积极内涵,创新,改变游戏规则,敏捷就是我想起的一些词汇。另一方面,保险技术也具有与其相关的负面含义。初创企业今天在这里,明天就走了,风险很大。

Novidea不是一家初创公司。我们拥有基于Salesforce的大型技术,在20个国家/地区拥有90个客户,并列出了Hyperion等著名的全球经纪人,并且我们拥有7年的可靠经验。我们拥有保险技术的创新和步伐,但我们拥有保险业主要参与者的稳定性和成熟的能力。

在拥有真正的客户和真实的收入以及覆盖全球的情况下,还有很多话要说,尤其是在这些时期。 

绝对。例如,与Hyperion的关系始于以色列,但在过去的七年中一直在整个EMEA和APAC上发展。如今,Hyperion已在16个国家/地区实施了Novidea,上个月我们又将另外三个欧洲国家/地区加入了名单。让他们作为我们如何改变他们的业务的证明使我在营销方面变得容易。  

我们最近还与伦敦的SRG签署了一项协议,我们刚刚与位于三个不同国家的大型经纪人启动了一个大型项目。 

知道是什么使人们加入了保险行业总是很有趣的,尤其是在行业以外从事有趣的职业之后。是什么让您转投保险公司?

在adtech工作八年后,我被介绍给Novidea。那是一个充满活力的新兴行业,我在那里进行了全球品牌重塑,并建立了出色的思想领导力部门。我们正在做大量基准测试和研究论文,而实际上我不得不竭尽全力,因为我的潜在客户和客户都是创意代理商和媒体代理商。疯狂的年轻人,有染过的头发和穿孔,对做同样的旧事不感兴趣。这是非常令人兴奋,非常酷,非常性感的。

当我进入保险行业时,过去30到40年间变化不大,但是该行业处于b2b方面处于重大转型和非中介化的边缘。这似乎是将我的学习和生活带入一个停滞不前的行业的绝佳机会。

近年来,英国最先进的保险营销方式似乎是猫鼬和歌剧演唱者,但范围很大,尤其是研究技术公司的业务。您从广告技术到Novidea带来了什么想法?

在大流行之前,英国的许多工作都围绕个人关系和人际关系。每个人都认识所有人,并利用主题专家和那里的网络(如InsTech London)为我们提供了建立新公司所需的信誉。

现在,我们将视觉方面带入其中,并突破了数字营销和自动化领域。在适当的时间与适当的人员更好地接触适当的内容。我们一直在进行基于帐户营销的全新营销方式。我们正在使用LinkedIn广告来定位特定公司中的个人,并引导他们跨过非常稳健的跨渠道旅程。我们正在使用社交,博客和电子邮件通过非常一致的消息传递来产生潜在客户。

您一直都参加过高质量的活动。重要的是要选择非常好的场地和客人。这在这个领域有很大的不同,因为它很有竞争力。您正在寻找与他人联系的不同方式,无论是通过我们共同开展的现场活动,还是通过LinkedIn广告进行思想领导等事情。您如何通过数字营销建立牢固的联系?  

这全都基于意图。我们的团队可以衡量实际上处于渠道中间的人,他们已经在购买过程中。使用LinkedIn或个性化的定向广告,可以更好地找到合适的人。 

我们在美国进行了为期三周的竞选活动,虽然没有提供太多信息,但是却产生了80个潜在客户。渴望新的创新解决方案。公司知道他们需要改变,他们需要新技术。我与销售团队紧密合作,以了解我们的客户是谁,他们在寻找什么,然后我们根据此来生产我们的可交付成果。

研究表明,与技术公司联系的60%的人已经知道他们在寻找什么,但是他们有需要得到解答的问题。面临的挑战是,即使世界上最好的销售人员也不会仅仅因为他们的销售水平高就说服某人更改他们的系统。您必须确定客户的需求,并鼓励他们在建立这种关系时花更多的时间与您在一起。您如何使用技术来识别某人是否正在积极寻求购买?

当今有令人难以置信的技术,包括基于帐户的营销技术体系中的一些令人印象深刻的美国公司。我们使用EverString,它在美国确实非常有效,因为您能够识别TAM(整个潜在市场)。它包括根据您理想的客户资料建立的每个公司的联系人。

借助Novidea的平台,客户可以通过您的电子邮件营销,通过LinkedIn轻松集成这些技术。我们的销售团队可以使用LinkedIn,Google Ads或SEO来确定正在处理的潜在客户,因为它是根据主题进行衡量的,您可以在其中查看他们正在搜索的内容。它提供了高质量的潜在客户,因此我们的团队无需花费大量时间对它们进行分类以查找谁是相关的。

您在帮助Novidea的客户提供新技术吗?您能举一些例子吗?

我们正在集成许多SMS短信,ePayments和AI聊天机器人。我们有一个客户使用聊天机器人进行续约,而续约的55%都是自动完成的。保险业正在走向数字化,并实现了自动化。 Novidea将所有流程和前台自动化到后台。

借助Salesforce,我们的客户还可以轻松地集成到平台中,并创建以前不可能的部分。以前,他们必须去找供应商,要求他们与市场上的新工具集成,而18个月后,集成就可以完成。基于Salesforce在云上构建,使我们能够非常轻松地与文本消息,ePayments和数字签名集成。这是一个新世界。

当然,技术公司之间正在进行一场竞赛,有些来自保险业,有些来自行业外部。 Salesforce在不同行业中拥有非常庞大的业务,并开始将其保险策略加倍。 链接edIn在许多领域也占主导地位,但并非每个人都希望使用LinkedIn。还有哪些其他选择可以利用相互参与的社区?

这全都是关于人际关系以及寻找合适的人和专家一起工作的。去年,我们开始与InsTech London合作,而刚成立的公关公司NextGen Communications仅专注于保险。当您建立人际关系并且人们开始了解您是谁时,这会使事情变得容易得多。

我的建议是寻求在所有营销渠道之间建立一条路径,以便它们可以协同工作,在其中一条路推向另一条路。并不是每个人都在那里,并且有很多试验和错误。但是,心态肯定会改变。

我们很高兴Novidea以金牌会员的身份支持伦敦InsTech。这样做的动机是什么,您发现有用吗?

您(马修)和罗宾分享给我的是热情和热情,以及这种有助于行业变革的愿景。您拥有忠实的追随者,一个令人印象深刻的人脉网络期待您就可以做什么和应该做什么进行新的尝试。 

您将成熟的公司,保险技术,技术方面以及Google等创新领导者聚集在一起。您正在推动所有这些联系,因此对我来说,与您保持一致是不费吹灰之力的。我认为InsTech London是合作伙伴,您可以为Novidea带来很多价值。这不仅仅是合同关系,我觉得您是我们团队的一员。

您正在使用BrightTALK上的“在线聊天”系列,该系列现在吸引了来自与传统网络不同的整个地区的人们,以及许多来自保险的人。在接下来的几个月中,您还将获得一个视频系列。你能告诉我们更多吗? 

我们制作了一个新的思想领袖视频系列,其中有关于劳埃德(Lloyd's)和Blueprint One的经纪人的一些重要资料。我们还有一个很好的案例研究,我们刚刚投入生产,将制定策略的时间从一个小时减少到15秒,并将报告从两周减少到30分钟。 

我只是想一直在思考我们还能做些什么,我们有很多想法。我们会继续前进,在某个时候,我们都会再次见面。 

有关Novidea的更多信息,请访问 //www.novideasoft.com/

持续专业发展-学习目标

InsTech London通过了认证 特许保险学会(CII)。通过收听InsTech London播客或阅读随附的成绩单,您最多可以要求CPD成员CPD计划花费0.5 CPD小时。

完成 InsTech伦敦播客反馈调查 要求您的CPD时间。