Andrew Yeoman:Concirrus的首席执行官兼联合创始人:商业保险的互联未来

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播客

Concirrus是近年来在伦敦出现的最知名的公司之一,为越来越多的保险公司提供商业承销的分析服务。

首席执行官兼联合创始人安德鲁·约曼(Andrew Yeoman)在第71集上与马修(Matthew)进行了交谈,讨论了他创办公司的动机,康克里斯(Concirrus)的成长方式以及帮助保险公司和公司进行风险选择和风险预防的未来机会。  

主题包括: 

  • 与潜在客户交谈时如何保持关联
  • 寻找第三方数据的相关性和洞察力
  • 新技术与行业面临的挑战与机遇
  • 海洋承保和商业船队保险的发展

商业保险的互联未来-第71集亮点

是什么使您脱离了安全的就业环境而创办了自己的公司?

早在2011年,我就在Trimble担任企业疑难解答,从事业务并收购业务,并试图扭转业务。可悲的是,在一个星期天的早晨,我接到一个电话,说我的一位同事,一年做40个星期,与我做过类似的工作,不幸在飞机上过世了。

这让我坐起来,意识到我有三个孩子,不想让那成为我的故事。因此,我走进首席执行官区,说:“我要辞职了。”那是我和克雷格·霍林沃斯(Craig Hollingworth)在一起的地方,认为有机会在当时称为物联网的公司中创建一家公司,当时,我们认为我们将创建一家生活方式公司。

对于不了解生活方式公司的人,您将如何形容?

生活方式公司通常为创始人提供了自由出入的自由,而没有大公司的压力和庞大的收入目标。 “生活方式部分”并没有完全符合我们的预期。 

您使用Concirrus解决的问题是什么?

我们的主要客户是保险公司,我们为他们解决了一个存在的问题。为了使保险公司蓬勃发展,他们需要出售相关的产品并能够以获利的方式出售这些产品。

如果您正在寻找海洋市场,那么这些产品绝对是相关的,但是在过去的15年中,只有两种能够赚钱。那不是可持续的情况。

我们意识到,我们存在于一个充满数据的世界中。当我们查看客户时,他们想要赚钱,我们相信他们这样做的方式就是使用这些数据。

您为产品构建的第一个区域是Marine,这是传统上很难获取数据的区域之一。

我们分别于2015年和2016年花费时间寻找一个已有数据的市场,以便我们动手操作。我们喜欢Marine,这是一个全球市场,没有其他人在做。我们只是做了一个好的初创公司应该做的事情-我们在成功的市场中间挂了我们的旗帜。

我已学到的教训之一(我应该传达给任何创办公司的人)是让自己沉浸在客户业务中。不要沉迷于自己的事业。如果您了解海上保险的运作方式(在这种情况下如何运作),则可以开始增加价值。

您正在注册一些非常重要的公司。您如何在控制预算和制定决策的人员面前出现?

相关。对于高级管理人员-如果有人来看望他们,如果他们可以增加对话的价值并扩展他们的思维方式,那就太好了。我们不遗余力地发布文章,博客,在活动中发表演讲,以表明我们正在尝试思考该行业如何发生变化。

当我们去拜访客户时,通常会参考他们的业务理论。通常,如果我要出任首席执行官,我本来应该和他们团队中的其他成员在一起,所以我对他们的业务有点了解。因此,对话很有用,而不是说:“嘿,听着,我们有这些功能和功能。”这通常不是某些高级管理人员会感兴趣的。 

我们从来没有以出售某物的短期目标进入高级主管办公室,我只是以试图理解为目标。

您的主要产品Quest如何适应用户的工作流程?

在某些方面,它改变了工作流程。我们倾向于考虑价值链。价值链之一是精算团队,然后是承销商,然后是索赔团队,我们已经将它与其他几项内容(例如,索赔前)进行了规划,并且我们拥有了第一份关于损失和索赔管理人的认证通知。 

我们正在努力使这些人参与进来,而不是让他们陷入孤岛。当我们向客户解释并显示其收益时,人们便渴望采用它。

您可以利用运输中的一些AIS(自动识别系统)数据,并将其用于表征风险和资产组合管理,作为承保流程的一部分吗?

是。现在,我们拥有非凡的数据资产,其平台上有超过5,000亿条数据记录,大约有2万亿个数据点。每艘船的一切信息,建造地点和时间,该船的特征,拥有者,维护者,以及我们将其与移动数据相结合。

我们可以给保险公司一个价格,并解释该价格存在的原因及其对投资组合的意义。在传统环境中,承销商一周可能要花一个小时,24小时来完成这项工作,而我们在不到五秒钟的时间内就可以做到。

您已公开报告了一些合作伙伴关系,其中还使用了第三方数据提供程序。您能告诉我们更多有关此的信息吗?

我们不会自己生成任何数据。我们所有的数据都始于我们购买其他数据集。我们从合作伙伴那里获得了约20个数据集,目前正在评估约100个新数据集。 

我们测试所有数据,以查看它是否确实在提高损失率或理解索赔的可预测性方面为我们提供了更多的见解。 

可能会有大量数据,但是不幸的是,某些数据可以被船操纵,例如关闭其应答器。更频繁的数据和更高分辨率的数据可能会很有趣。我们开始看到围绕货物的更多信息的出现,以及传感器测量状况等。随着设备成本的下降和通信价格的降低,我们希望看到更多的数据应用。

但是,最终的挑战是证明数据具有相关性,并且不能替代其他内容。

您主要在英国销售。您是否为英国以外的公司找到了解决方案?

绝对。今天,我们的产品已在全球范围内使用,它们可以应对多种货币,时区和语言。 

作为B系列融资的一部分,我们希望扩大我们的地域覆盖范围,因此您将开始看到我们在未来几年内将业务扩展到北美,亚洲和欧洲。

在发展团队方面,是什么使人们选择为Concirrus工作,而不是去一家更传统的组织?

在某人的职业中,很少有机会有机会大规模影响全球行业,而我们正在推动这一行业的变革。我们正在增加的价值令人振奋。

在过去的6到12个月中,令人惊讶的事情之一是,我们从寻求另类职业的人,或者希望从拥有某种技术的保险公司转向了解保险的技术公司的申请数量。

有趣的是,您已经能够吸引具有良好分析背景的保险人员,其中一些来自承保界。

有人可能称我们为保险科技。我从没特别喜欢这句话。我认为所有保险公司都是保险技术公司,但它们可能使用了错误的技术。但是,也许这个标签确实合适,因为我们大约有30个人中有12个人来自保险背景。

保险业并不是最年轻的行业,但我们公司60%的员工年龄在35岁以下。我们正在培训下一代保险专业人士,我坚信下一代将是保险和技术的混合体。 

他们将是既懂数字又懂数字的人,到我退休不久,一些团队将继续在这个行业中拥有相当出色的职业。

现有保险公司对传统技术有很多担忧。这在多大程度上阻碍了行业的发展?

毫无疑问,该行业需要更新其技术平台并更改某些流程。该行业将生存,但参与者将改变。市场如何自我改造?我不确定100%。

现代化面临的挑战之一是您要求高管进行一项可能需要数年才能实现的投资。您要他们牺牲他们的奖金,以允许其继任者获得奖金,这对任何人来说都是非常困难的。

话虽如此,我相信您可以致电任何一家保险公司的首席执行官,说:“您是否需要现代化基础设施?”他们会说是的,这不是知道正确的做法是什么,而是短期或长期激励的问题。

您有很多事情要做,筹款本身就是一项全职工作。您如何平衡所有承诺,仍然有时间陪伴家人和其他一切?

例行是我今天的重要组成部分。我是一名多产的读者,每周阅读两到四本书,无论是平装本还是有声读物。我在回家的路上为火车旅行安排了一些具体的活动,并尽力确保当我回到家的时候。

公司也是如此。我们有一项政策,我们不希望人们在晚上和周末工作。有时,我们可能会违反此规定,因为我们有客户截止日期。我发现可以完成这项工作的是尝试做出尽可能多的深思熟虑的决策,而不是让事情变得偶然。

我们还要感谢您对InsTech London的支持。很多人看着你在做什么,坦率地说,受到启发。 

我感到非常荣幸能担任这一职务。我学到的重要课程之一是,如果您能够将自己的智慧,勤奋和对增值的真诚渴望应用到自己身上,那么您将可以取得很多成就。 

如果您是InsTech London内的组织,则同样如此。我记得一些早期的事件,那里有十几个人四处奔波,试图弄清楚他们将要做什么。现在,您必须去越来越大的场所。如果人们期望在一夜之间发生变化,那将是错误的,但是通过对某些事情进行勤奋和信仰,您可以取得很多成就。

有关Concirrus的更多信息,请参见 //www.concirrus.com/
 

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