播客23.保险技术MGA(第二部分)。 装备 ,Genasys,笛卡尔包销,群岛和Xceedance

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播客

4月2日在伦敦的The Steelyard现场录制了我们的“ MGA,Insurtech的新领域”晚间活动的第二部分摘录中的另外三个“沙发会议”。

Robin Merttens与商业提供商健康保险创始人Matthew Reed进行了交谈 装备 和他们的技术合作伙伴Andre Symes Genasys公司 公司 。 (0.42)

Sebastien Piguet, 笛卡尔包销,谈论他们通过MGA提供的定制自然危害保险(8.10)

马修·格兰特(Matthew Grant)从理查德·科尔曼(Richard Coleman)发现了他最近推出的产品 群岛 越来越,贾斯汀·戴维斯(Justin Davies)解释了为什么 Xceedance 正在与他们合作。 (15.15)

这里 到Instech London播客23。它也可以在iTunes,  Spotify 和   豆豆

 

想知道什么是MGA?马修在最近发表在Linkedin上的文章中解释道: MGA:保险创新的捷径?

在此处了解有关Instech.London和我们过去和将来的事件的更多信息 www.Instech。伦敦 and find out 我们在每周时事通讯中的想法

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此播客的字幕

00:00 Matthew Grant: Hello and welcome to the InsTech London 播客 . This is Matthew Grant, one of the partners from InsTech London. In this episode, we'很高兴为您带来4月2日我们最近举办的活动“ MGA,保险技术的下一个前沿”的三场讨论。您're going to hear from 装备 , Genesys, Descartes, 群岛, and Xceedance 和 you can learn more about the event and see what we got up to from our website, www.ludainc.com 在下一个播客中查找我们讨论的最后一部分。

00:41 Robin Merttens:现在,我们有Matthew,他有自己的创业公司Equipsme和Genesys,其技术提供商是André。马修,Equipsme会做什么?

00:55 Matthew Reed:基本上,我们为英国企业提供健康保险。

01:00 RM:很简单。您在哪里?

01:01 Matthew Reed: Behind the Tate Modern. And we'刚刚完成续签的UAT。所以我们're into our second year of trading, which reduces our odds to survive by about 45% apparently.

01:13 RM:您的发行模型是什么?

01:15 MR:多渠道。

01:17 RM:那么你去直接,一年后分手了吗?

01:21 MR: Well, our plan A was brokers and as I said to the team before we spun out, there'将会来自计划Z的左侧字段,可能使计划A黯然失色。'我曾经是经纪人,所以可以这么说。所以我们've got some interesting things going on in Plan Z which have opened our eyes, that we never thought about.

01:41 RM:AXA是唯一的能力吗?

01:43 MR:他们是唯一的保险能力。然后,我们将提供远程全科医生,远程健康检查和压力咨询服务。

01:53 RM:有几个人在做你做的事。您将如何使自己与众不同?来源是什么?

02:01 MR:我想这是一个非常简单的产品,实际上是我们通过询问客户他们想要的产品而制造的。

02:08 RM:那么告诉我这项技术,涉及到什么?我想我知道是谁建造的……

02:13 MR: Yes, he built it. It'这很复杂,我认为我们只是在谈论它而对自己不利。它'很简单,但是要使事情变得简单,在保险中就变得异常复杂。因此,我们有一个两阶段平台,其中包含一个公司元素和一个支付引擎,以及一个单独的元素和支付引擎,两个平台上都有各自的升级。那么你'重新更新一件令人难以置信的事情。我们遇到了这些家伙,我们在六个平台上进行了尽职调查。他们赢了,但是他们赢了的原因很多,其中之一就是他们说他们'd之前从未做过,所以我们很喜欢他们很诚实的事实。从那以后,'s been a journey.

02:56André:这是一段旅程。

02:56 MR:是的,正如他们所说。

02:58 RM:您是供应商吗?当被要求填写RFP时,他们说他们做不到一件事情,因为在我看来这将是一件独特的事情。

03:07André:是的,但是从一开始我们就很诚实,我们对Matthew说我们认为我们可以做到,他对此表示信任。

03:13 RM:他给你带来了那么多挑战,让你津津乐道吗?

03:18安德烈(André):正如您在开幕时所听到的那样,Z计划已经就位,这是关于整个时间更改计划的问题,我认为对于任何一家初创公司来说,另一个非常重要的部分是每个客户都很重要,因为您拥有在管理上,他们对供应商和供应商施加了很大的压力。因此,这可能是挑战之一。

03:36 RM:我看到很多。马修,您如何为此付费?

03:41 MR: One of the decisive moments in the due diligence process was when we worked out a pricing scheme - I won'让André感到尴尬,因为你们都被通缉了。我们制定了一种定价方案,将固定费用和GWP的上升空间结合在一起,这些人说,"好吧,那's fine, that'可以,但是在某些时候,我们将需要限制GWP元素,因为这只会使您失望。"我们还有其他的供应商"好吧,实际上那没有'没关系,因为那时候你'会赚到足够的钱给我们足够的钱"然后's not the attitude actually.

04:13 MR: And so what we found with Genesys is that we'能够几乎透明地谈论我们在跑道上的位置以及我们有多少钱've got. There'如果圣诞节期间我们钱用完了,他们绝对没有必要向我们收取双重费用,因为那样的话'不在这里。因此,我认为围绕定价的方法灵活性对我们真的很有益,因为当您去筹集资金并且以惊人的姿态出现时,前面的家伙要做的第一件事就是将其减半,然后可能减半再来一次,他们'实际上可能是正确的。所以你'必须拥有这种灵活性以及与提供商之间的开放关系,并说,"看,您可以收取此费用,但用完更快。"

05:00 RM:我'm presuming it's a continual relationship. I mean, the build goes on, you must have other things you want to do.

05:03 MR: Yes, we just finished UAT on renewals, we are UAT on the API feed which allows us to put our product on other people's platforms. We'还有两个产品正在开发中,所以到10月,我们'll be able to insure every business in the UK. And it just keeps on going.

05:22 RM: Well done, you. Okay. We'有时间问一些问题&A.

05:29观众提问:您好。所以您说交货时间是三个月。有多少人参与了该构建?

05:37 André: So, on Matthew'我们的团队是组织中代表我们的利益相关者,是他的运营总监,这至关重要。因此,它实际上是组织中的一名运营总监,由他们的一些员工负责UAT和某些规范,我们've got a substantial team back in South Africa, but I think our delivery team for that project was about seven staff.

06:00听众提问:安德烈,我显然是Genesys平台的忠实拥护者。人们为什么仍在购买Guidewire?您如何将您的品牌推向市场?

06:10安德烈:我想可能是职业管理。

06:14马修:您不会被解雇。

06:15 André: You don'不会因为收购IBM而被解雇,我们都知道,而且显然也有家谱。我们是一家年轻的公司,我们'才20岁,我们'有100名员工,您可以'与RFP竞争RFP。当我们以我们的价格进入时,人们不会'也不要相信它,我们也保证我们可以在三个月内生活,人们随便走,"喔你'再说屎,走开。"

06:35 RM:而且,他们没有 't have £120 million to spend.

06:38马修:是的,是的,是的。

06:41观众提问:安德烈,嗨,我也爱Genesys。与正常的策略管理系统相比,您购买新产品需要多长时间?

06:50André:大约一年前,我们投入了大量资金来构建零代码产品,具有讽刺意味的是,它被称为“ Build”。有了该产品,我们就可以开展一些业务,一个简单的业务部门,并在一周左右的时间内将其投入使用。

07:03 MR: Yes, we didn'我想直到十月份才开始“特殊”续约,我们've在三月份更新了我们的第一项政策。我们避风港't even started on a solo product. And that will be towards the summer, before going live in October. It works for us.

07:20安德烈:是的。这就是我们为您做的大约两周的“规格”。

07:22 RM:还有一个问题。

07:24听众提问:嗨,马修,这是您的问题。因此,我们听说过“如何”和“什么”,但是为什么在哪里?你为什么要这么做?是什么让您想要这样做?

07:36 MR: Simple. Personally, I got fed up with making other people rich. Business-wise, 95% of businesses in the UK don'不要为他们的员工购买任何健康保险,所以我们're not fishing in a small pond. So, we had to have a go.

07:51 RM:好的答案。马修,安德烈,谢谢。好故事。非常感谢。

08:00 RM:因此,我们有笛卡尔包销的Sebastien Piguet,一直到巴黎。我们以为我们这里会有法国人,而我们仍然可以合法地在这两个国家之间旅行。塞巴斯蒂安(Sebastian),轮到您了,笛卡尔保险(Descartes Underwriter)会做什么?告诉我这个故事。

08:23 Sebastien Piguet:因此,我们代表不同的风险领域开发了一种新的保险产品。我们涵盖所有自然灾害。为此,我们将卫星图像中的新数据源用于所有物联网设备。

08:43 RM:很好。那么,您现在要上什么课,您打算做什么课?

08:51 SP:我们没有任何限制。在客户中,我们有从事能源,农业,许多不同领域的公司,基本上都是对天气敏感的公司。因此,唯一的限制是我们必须涵盖自然灾害。

09:15 RM:所以,从技术角度来看,这听起来很复杂。谁创造了这项技术?您是如何着手将它们组合在一起的?

09:23 SP:因此,数据对我们非常重要。首先,为了改善客户体验-我们根据数据自动解决索赔。数据对于我们确保新风险也很重要。我们做了很多NDBI,以弥补传统保险公司无法承担的风险。最后一部分是我们利用数据来拥有最先进的模型。基本上通过参数保险,我们可以避免洪水风险。我们可以访问大量数据以提高定价。并且我们开发物理模型,而不是统计模型。因此,我们对温度,降水的潜在风险进行建模,然后建立模型以更好地了解承保的风险。

10:18 SP:就技术而言,我们的平台是用Python编码的,由一组数据科学家和气象学家开发。

10:30 RM:那我可以称其为参量吗?您的哪个产品是参数化的?还是根据客户的需求确定参数?你明白我的意思吗?您说您有自动索赔付款。是总是自动的,有时还是自动的?

10:51 SP:我们收到数据后,便能够解决索赔。

10:58 RM: Cool. So, I was going to ask you what makes you special? But I'我自己解决了。 [笑声]什么是数据集?我不 't tell everyone where you get your special data but are they publicly available data sets? How did you set about getting them?

11:12 SP:是的。我们使用了来自NASA和欧洲航天局的大量数据...因此,已经有很多免费的数据集。但是,例如,我们还使用气象站,浮标,仪表的数据来测量水位。因此,一旦有了可靠的数据集,我们就可以利用它来覆盖新的风险。

11:39 RM: If I don'不问这个,那么别人就会去。什么's the distribution model?

11:43 SP:所以,我们完全依靠工人。这非常重要,感谢您提出这个问题,因为对我们而言,这非常重要。我们希望与工人建立可持续和牢固的关系。基本上,根据工作人员收集的需求,我们有时会在一个月内设计一个新产品,以使其具有快速响应能力,并与他们合作以更好地了解客户的需求。

12:15 RM: And you haven'你有一个秘密的,遥远的调解策略're going to tell us about?

12:18 SP:不,我认为对我们来说这实际上是两个不同的业务。我们以技术为动力,我们开发新模型,我们提出新产品。但是与客户的关系可以由工人更好地管理。我们正在覆盖所有大洲的风险。基本上,与许多不同的大型风险承担者不同,绕过工人并不是我们的目标。

12:49 RM:最后一个,巴黎是否有保险科技界?我认为在过去3到6个月内,市场上出现了三到四个非常酷的MGA。有活力吗?为什么突然间所有这些很酷的东西..?

13:07 SP: Yes, we saw a lot of new startups and advances in data analytics and data science, so I think that'我想说,这是生物金融科技生态系统的主要优势之一。但是我'm very often in London to meet people from the London market.

13:27 RM: Okay, we'时间用完了。我们've probably got one or two questions, anyone got a quick question for Sebastien?

13:32观众问题:我只是想知道,当您谈论自动理赔时,在数据错误或数据被黑客入​​侵的情况下会发生什么。您如何管理该风险?

13:45 SP:所以我们在合同中定义了后备方法,因此我们有一种自动替换数据的方法,当然,这需要更多时间。因此通常这就是我们解决此类问题的方式。这可能是抵御干旱的保证。对于农民来说,它可能会确保一个养鱼场免受高潮破坏。它可能会确保酒店免受飓风的袭击。在温暖的冬天,它也可能是一家能源公司。因此,所有与天气有关的事情。

14:24听众的问题:您如何帮助客户决定选择哪些参数,因为显然存在购买过多或过少封面的风险,并且他们可能过于老练。

14:34 SP:因此,我们与工人紧密合作,从一开始就为客户提出一些相关建议,但我们设计了“定制封面”。所以说真的,首先是与工人讨论,然后是与客户讨论,但这只是根据具体情况而定。如果客户愿意分担损失,我们也会使用历史损失来校准我们的保险并以相关方式进行设计。

15:09 RM:辉煌,塞巴斯蒂安,非常感谢。

15:10 SP:谢谢。

15:11 RM:非常感谢。

15:14 MG:接下来,我们有Archipelago的创始人Richard Coleman,这是一家提供房屋,汽车,旅行和宠物保险的新型保险公司,Xceedance的EMEA负责人Justin Davis加入了他,群岛的技术。我们和他们一起参加了几分钟的讨论。

15:37 MG:您如何将自己的工作与经纪人联系起来,又如何将它们链接到最终客户?

15:43 Richard Coleman:因此,我们着手建立一种非常中介友好的用户体验,这是Xceedance建立的平台,然后我们真的利用行业内的联系开始建立自己的小型经纪人网络。 。

16:00 MG: Okay, and given there'竞争,您如何向经纪人进行营销,或者如何激励经纪人使用您,而不是其他人?'s out there?

16:09 RC: Well, no one else is offering the breadth of product that we're offering, so it'实际上,在Chubb之外很难买那种包裹。我们提供了一种非常“易于交易”的方式,人们相信我们的专业知识've got within our team.

16:26 MG:很好,所以,易于使用,覆盖范围广,技术先进。一分钟后,我们将与贾斯汀谈一谈,您的容量提供商是?

RC 16:34拱门。

16:35 MG: Arch. Okay, fantastic, and so you'在两周前发现了您的第一个风险,'s it been going since then?

RC 16:40:好的,我想明天我们将达到两位数。

MG 16:42 MG:太棒了。所以十次

16:44 MG:您的数量级将在两周内增加,因此,如果您继续保持这种速度..!

RC 16:47:是的,确切的说,每周的增长都很好。

16:50 MG: Well done, it'一个艰难的市场。好的,所以Xceedance的Justin和Xceedance参与了这项技术的开发。它'd be interesting first of all, just to know about how did the two of you, or the two organisations get together in the first place?

17:04 Justin Davis: So, we'我们很早就认识Rich和Angus。我们与Aon进行了大量合作,包括ACT和GBC。因此,我们在那里见到了这些人,实际上,很久以前,他们对MGA有了想法。一世'最初的NDA可以追溯到2015年。因为我们'我们认识这些人很久了,他们向我们展示了他们的商业计划,我们相信他们是个人,我们相信商业计划,我们能够提供三方合作模式。就像一位绅士早些时候在谈论'占收入的百分比,而不是GWP,因此它'稍有不同,但这意味着您必须相信组织。我们对双位数感到非常高兴,因为最终这意味着我们're getting more revenue. Happy days.

18:02 MG:很快,当您发现自己的能力有多困难时,因为我认为要说服更多的人为其MGA设置能力是一个巨大的挑战。

18:13 RC:嗯,我认为我们很幸运,因为我们在Aon的工作给了我们非常非常高级的营销联系,因此我们能够在CEO级别而不是在单个产品线承销级别进行讨论。 。

18:31 MG:好的。

18:32 RC:我们还有一些其他发行版,我们无法谈论,它还没有完全签名,但是功能非常强大。

18:38 MG:很好。我们总是喜欢我们无法谈论的东西,因为它使故事充满期待。

18:43 RC:是的,但是我想...

18:43 MG:因此,您越不能谈论它,那就越好。

18:45 RC: Yes, but probably we'在许多组织中,他们非常幸运地决定他们确实以个人身份支持我们。因此,以同样的方式,Xceedance以与我们合作的方式给予了极大的支持。 Arch做出了一个决定,即他们真的信任我们的管理团队为他们执行。他们正在寻找一种进入英国人际关系空间的方法,但没有 't really just want to wade into the current melee. So they wanted a very differentiated offering.

19:16 MG:太好了。因此,MGA模型的关键部分是您需要容量,然后需要Xceedance所采用的技术。Justin,您能谈谈Xceedance吗?现在,您与Archipelago有什么合作关系?这是不寻常的安排,还是您开始看到更多想要与之合作的公司?当你说伴侣时,那是什么?您能谈谈这意味着什么吗?

19:38 JD: Yes, definitely. We are absolutely looking for more companies to partner with. We'很明显,正在寻找更多想要MGA平台的公司。实际上,由于我们'一直在与群岛合作,我们'看过两家公司've走近我们说,"我们喜欢到目前为止所看到的。"虽然我们可以'不能真正向他们展示完整的Archipelago平台,因为它们可能会被视为具有竞争力,我们当然可以向他们展示与我们类似的东西'我实际上在澳大利亚做了。一世'还有另一家公司,一年半以前我在和他聊天,'使对话复活了。但是,我们也在寻找可能对投资开放的公司。所以我们的创始人是一个叫Arun Balakrishnan的人,他'是一位真正的企业家。同样,我们'我对群岛进行了某种投资,因为它'对我们来说是巨大的风险,实际上'长期以来对我们来说是一个亏损的提议。但略有不同,我们're also looking to invest in an MGA or MGAs.

20:41 MG:太好了,理查德(Richard)毫无压力,“一段时间以来亏损”。理查德(Richard),从中学到的一件事,您可以用来向正在寻求与他们的技术提供商建立合作伙伴关系的其他任何人提供建议?

20:54 RC: If you'我有个好主意,不要'在完全准备好离开之前,请辞职。 [笑声]我和我的联合创始人花了三年时间在别人身上'付钱,发展这个想法,直到我们准备好走了。因此,请始终假设'比您想象的要花费更长的时间和更多的钱。因此,如果可以的话,可以在晚上和周末进行,这样实际上可以为您带来很多好处。在正确的时间跳。它's about trust. There are six of us in our business, none of us come from a technology background. Only one of us comes from a personal lines background. We entrusted the success of our business to Xceedance .

21:34 RC: If we'd任何时候都在办公室里有人,或者'd一直在我们的办公室,即我们'如果在所有方面都面对面,我们可以将构建时间减少几个月。所以我认为's an important lesson.

21:50 MG:好的,我认为我们有足够的时间来回答观众的一两个问题。

21:53观众提问:谢谢,可能是针对技术方面的。有点“剥洋葱”,围绕付款,汇款和用户体验的解决方案。那是一站式技术解决方案吗?您需要多长时间才能弄清该解决方案并将其推向市场?

22:23 JD: So I think the user experience was pretty much driven by these guys. They understood what question sets they wanted and that'是他们IP的一部分。在付款方面,'如今,这非常简单,您找到了合适的直接付款供应商,并且只需为其提供API。那's relatively simple. But yes, it is part of the whole solution.

22:46 MG:好的,还有最后一个问题吗?谢谢,贾斯汀。

22:49观众提问:是的,对于贾斯汀,我不知道你是否这么说,但是制作了多长时间?在您说“如果我们面对面会更好”的地方,这对于一家初创公司将产生什么样的成本影响,并且真的可行吗?

23:10 JD:是的,您可以... [笑声]您最好回答这个问题。

23:12 RC: So I think this is the thing about you need to raise enough money to do it properly. We spent quite lot of time in Delhi with the guys from Xceedance , we had them over a lot as well. So probably for 50% of the build-time maybe, we'我有一个营地的人's camp. To have done it for the whole build would have probably cost an extra 50,000 but for us that would have been significantly outweighed by getting to market with eight weeks quicker.

23:52 MG:太好了。好的,理查德,贾斯汀,非常感谢。