播客24.保险技术MGA(第三部分)。埃瓦里,拉卡,苏黎世和信封

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播客

在InsTech伦敦晚间活动的第三个也是最后一个播客中,“ MGA,保险技术的新领域”于4月2日在伦敦Steelyard现场录制,在与马修·格兰特(Matthew Grant)坐在沙发上时,他与另外三个新保险技术的创始人和合作伙伴进行了交谈MGA解决方案。  

首先,马修(Matthew)与Evari的创始人兼首席运营官罗伯特·杰弗里(Robert Jeffery)进行了交谈,探讨了拥有MGA和提供构建技术平台服务的好处。 (0:48)  //evari.insure/ 

接下来是Tobias Taupitz首席执行官兼创始人兼自行车保险公司Laka和Arslan Hannani,来自其容量供应商苏黎世。他们谈论了该公司的新保险方法,迄今取得的成功以及苏黎世从与他们的合作中学到的知识。 (6.56)   //www.laka.co.uk/ 

最后,Envelop Jonathan Spry和Paul Guthrie的联合创始人向我们介绍了为什么决定合作,以及他们如何在MSAmlin的支持下继续进行网络再保险MGA。 (18:00)  //www.enveloprisk.com/

这里 转至InsTech London 播客24。它也可以在iTunes, Spotify和 豆豆

活动的更多详细信息,包括与MGA主题相关的照片和文章,可以在以下网址找到: InsTech伦敦页面.

最后,如果您对MGA是什么以及为什么这么多的保险技术公司采用这种模式感兴趣,您可能会发现Matthew Grant最近发表的这篇文章很感兴趣- MGA:保险创新的捷径?

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此播客的字幕

00:01 Matthew Grant:您好,欢迎收看InsTech London播客。我是伦敦InsTech的合伙人之一Matthew Grant。在这一集中,我们将为您带来我们最近的MGA活动的最后一组讨论:“ MGA是InsurTech的下一个前沿领域”,我们于4月2日在伦敦举行。您会在本集中听到Evari,Laka,苏黎世和Envelop的讲话。而且,如果您有兴趣实际了解更多关于MGA的知识,尤其是它们的含义,您可以找到我在LinkedIn个人资料Matthew Grant下撰写的一篇文章,该文章为InsurTech的神秘世界提供了更多背景知识。如果您想了解有关我们为活动所做的更多信息,可以在以下位置找到我们 www.ludainc.com.

00:48 Robert Jeffery:Evari,我们所做的就是建立了使我们能够提供动态保险单的技术。当我说动态的时候,有些政策是灵活的,可以随着被保险人的情况变化或需求的变化而变化。我们是MGA,是劳埃德(Lloyd)的担保人,我们将保险产品直接分配给澳大利亚的小型企业,但正如您所指出的,我们现在实际上正在与其他航空公司和MGA合作,并使用Evari平台来帮助推动其业务发展。

01:22马修·格兰特:好的,是什么把你从澳大利亚带到英国的?

01:28 RJ:当然,不是天气,(笑)。就规模而言,这里的市场显然要好得多,我们也正在努力应对其他市场。因此,我们现在正在与美国的MGA和欧洲的人们合作以提供我们的技术,并且我们也在英国的Evari角度研究MGA的存在对我们有意义。

01:51 MG:那么主要关注点在哪里?您是在使用MGA来基本了解和证明业务模型,但是您看到真正的增长来自作为向其他MGA提供的平台,还是您仍在努力推动MGA路线?

02:06 RJ:我们在澳大利亚的业务实际上是我们测试技术并真正了解动态政策应如何工作的试验台。如果我们希望能够为此提供产品,就人们如何与这些策略交互而言,用户行为就非常重要。我想我们的核心IP确实在技术中,因此我们有一个开箱即用的解决方案,可以运行您正在运行的MGA。它也是模块化的,因此我们正在与运营商合作。他们可以利用动态实时定价引擎,数据连接,承保规则等优势,从而获得所有这些功能。

02:43 MG:有很多组织,我们今晚从一些组织那里听说了提供平台的组织。那么,当您为组织构建此平台时,如何从组织的选择中脱颖而出?

02:56 RJ:是的,很好的问题。因此,我们的客户告诉了我们一些事情,并且我们学到了一些东西。因此,功能的丰富性在于可以执行这些动态策略的能力,它可以基于数据和其他冲动实时地移动到变化的内容上-实时策略和便捷的客户功能。我认为另一件事实际上是我们对保险业的了解以及我们帮助影响产品设计的能力。它们是真正起作用的一些东西。第三,推向市场的速度。因此,目前,我们需要大约几周的时间才能发布产品,我们正在努力将其缩减为几天。

03:38 MG:下来?

03:38 RJ:到几天。

03:39 MG:只有几天了。好的。

03:39 RJ:所以我们现在不在那儿。我们处于“周”范围内,但是在今年晚些时候,我们预计将在几天之内发布产品。这很重要,不仅是从您发布第一个产品时开始,而且实际上,您真的希望能够不断地迭代该产品,因此您需要能够改变利率和投资组合调整,以及随着时间的流逝。因此,这是目前我们团队的重点。

04:03 MG:因此,如果您能在几天之内发布产品,是否正在寻找可以与之合作的合作伙伴,这些合作伙伴还具有足够快地做出决策的能力,或者您正在赶超他们,现在您发现问题是您的客户还是运营商的决策?

04:18 RJ:是的,所以我想我们正在尝试从技术角度提高可用的标准,但是我们发现的是,实际上,只有知道了外观后才能配置产品。因此,在设计产品的外观,用户体验将是什么以及技术方面,存在一个与人一起工作的周期。我们只是在努力使其变得简单。因此,它只是您执行该过程时使用的工具。

04:43 MG:好的,那么更容易,更快,更动态的定价路径是您自己定位的一种方式?

04:48 RJ:是的,我们确实看到,如果您在标准功能方面提高了标准,那么您应该开箱即用,它应该能够打开和关闭事物,或者将其连接到数据,并具有数字策略。根据保险以及所有这些方面的变化,并且应该易于配置,因此您可以在设计满足被保险人需求的优质产品方面下功夫。

05:07 MG:很棒,实际上是MGA业务的承销商,从进入市场和业务增长的角度来看,这是如何做的?

05:15 RJ:是的,一切顺利。我们的技术与渠道无关,但对于我们的MGA业务,我们专注于直接合作,而我们的次要重点是与合作伙伴合作,因此可以使用我们的API在销售点提供产品的亲和力品牌。实际上,这就是我们专注于如何使用我们在那里生产的创新产品来获得大量销售。

05:42 MG:好的。您提供了多长时间了?

05:46 RJ:就提供政策而言,我们的旅程大约有18个月。

05:50 MG:很好,罗伯特,非常感谢。我们有时间来回答几个问题。

05:56观众问题:如果您被问到为什么有人会选择您,而不是既是MGA又是技术提供商的人,您对此有何反应?

06:09 RJ:我认为这取决于我们了解业务的能力。如果您正在尝试建立一个MGA或正在寻求转变您的业务的现有MGA,我们已经走了这条路,所以对于我们可以提供的技术或流程,我们有一些建议,一些解决方案。而且我认为,我们与客户合作所扮演的那种准咨询角色确实非常强大。对于我们来说,平台必须运行,必须运行,具有正确的功能。我们之所以能够做到这一点,是因为我们每天也在通过MGA业务进行学习。

06:45 MG:是的,很棒的模特。我认为他们在硅谷称其为“狗粮”。罗伯特,非常感谢。

06:51 RJ:谢谢。

06:55 MG:好的。 Tobi和Arslan,如果您想和我一起坐在沙发上,那就太好了。托比(Tobi),很多人都知道Laka,我不知道每个人是否真的仍然真正了解您的工作。我认为真正的考验是今晚有人可以回家,然后说:“哇,我看见那个家伙Tobi和他告诉我他们在做什么,这很棒,这就是他们所做的。所以,请告诉我,做什么你做?

07:19 Tobias Taupitz:本质上我们要做的是在保险界引入一种成本加成业务模型,也就是说,我们无需再支付任何保费。我们说您必须先为下线服务支付保险费,这是不公平的。我们说让我们把它翻转过来,我们先付钱,有一个满意的客户,直到月底,我们才发送客户账单告诉他们:“请,请,请,还我在所有您。”基本上在以前有承保风险的地方引入信用风险。因此,可以说成本加商业模式,美国运通保险。

07:51 MG:所以,请您讲讲我的情况,以便我与您一起为我的自行车制定保险单,我的自行车被盗,我向Laka提出索赔,那会发生什么?

08:02 TT:所以,我们为自己内部构建了整个技术平台而感到自豪,因此我们进行了入职管理并要求我们处理所有这些工作。如有任何索赔,我们会立即处理并立即付款。我们从合作伙伴苏黎世那里坐下来有一些钱,所以我们手头上有可以花的索赔。我们也拥有相应的权限,我们是MGA,但我们只是将其用作一种工具,然后我们可以先付款,然后在月底,我们代表客户退回了款项,可以说苏黎世,我们分摊了费用。

08:33 MG:所以您在给同仁施加压力,要求人们不要滥用该系统。而且我认为您的分销模式的一部分是通过自行车俱乐部和自行车俱乐部,所以您也可以创建该组,对吗?

08:44 TT:所以我可能应该说,我们的第一个概念证明是高端自行车的保护套,实际上是1000英镑以上的有选择的自行车。到目前为止,平均保单价值为5500英镑。因此,这些人在行为上花了很多钱,表现得很好,要好好照顾。对他们来说,这是一种情感上的财富。这样,我们就拥有了非常好的接触点并与客户进行了沟通。因此,这是第一个起点,我们将于今年晚些时候开始转向其他产品。

09:09 MG:Arslan,请告诉我苏黎世决定支持他的生意的Tobi在做什么?

09:17 Arslan Hannani:我认为它试图以一种完全不同的方式来处理保险,因此它不一定与技术或客户获取有关,而是与一种完全不同的承保方式有关。因此,最终,这是一家数字共同保险公司,而我们要学习的是,如何激励这些人在处于风险池中时表现最好?我们如何管理这样的客户旅程?因此,对我们而言,这并不是说“这将使我们赚到数十亿美元”,或者您知道我的意思。我认为这应该是将来大多数保险业务应采用的方式。因此,对我们而言,这是与他们一起前进的旅程。

09:54 MG:您发现了什么样的见解?在人们的行为以及他们在这种新模式下的主张方面,有任何惊喜。

10:01 TT:所以我认为最有趣的是人们希望成为一个团队的一部分,尤其是在像自行车这样的正式团队中。一个人给我们发了一条消息,说:“当我在月底从Laka拿到账单时,我觉得我确实在帮助像我这样的人重新回到马鞍上。”因此,这种风险池中的匿名性遭到了破坏,并使人们承担责任。您拥有的索赔越多,您支付的费用就越多,顺便说一下,这将保持在苏黎世提供的止损中。因此,缺点是有限的,但是我们明确地说,如果您表现得更好,就可以省钱。由你决定。如果您要求的更少,那不是我赚了更多的钱,而是您省了钱。我认为人们非常喜欢该信息。

10:39 MG:你们中是否有人在其他例子中看到其他人在做这个,和/或您是否对自行车以外的人有什么想法?

10:54 Arslan Hannini:哦,绝对。我们承受着来自Tobi的巨大压力,以扩大产能并关注我们目前正在寻找的不同业务领域。我认为对于像我们这样的人,国际上也有很多用例,因此,如果我们在英国市场之外思考,Laka可以在一些非常有趣的地方证明这种模式并进一步发展。

11:14 MG:但是是骑自行车还是进入不同的业务领域?

AH 11:17:我认为这是数字互助保险,这是非常有趣的位。我认为自行车是第一个用例。它不会是最后一个。我认为Tobi会先说这一点。但是,是的,它是未来的众多之一。

11:31 MG:好的,还有背后的技术。您看到您在用来使您成功的技术上的战略优势吗?

11:42 TT:我认为美丽之处在于我们不必与苏黎世融合。因此,这一切都与我们同在。我们拥有完全的控制权,甚至拥有索偿权,我们可以为客户提供端到端的服务。实际上,我们有效地建立了自己的政策管理系统,建立了自己的理赔处理平台,并且每月向苏黎世发送风险边界,并告诉他们事后看来,可以这么说。因此,我认为完全控制非常重要,客户对此表示期望。我认为在分销策略上摆出漂亮的脸是一个很好的起点,但是我们确实想改变保险的根本原因。人们为什么不信任或不喜欢保险?我们认为这与激励有关。当您与客户对立时赚钱并不好-我知道在这个房间里要说这很重要-但是重新调整对保险界的兴趣是这一主张的核心。

12:25 MG:在这种分配方式上,人们对购买方式相当保守,他们不想花太多时间在保险上。您如何出售它,以及如何向人们解释它的不同之处?还是您认为这只是保险,实际上他们不知道发生了什么,除了他们支付的费用稍少一点。您如何改变他们的购买习惯?

12:46 TT:价格显然很重要,对吗?因此,我们至少需要保持市场占有率,最好是提高市场占有率,平均而言,与去年相比,客户节省了大约50%,这是一个好的起点。但是我们怎么卖这个呢?显然,我们需要客户的关注,这需要一分钟,前六个月,九个月对于我们的交易来说是可怕的,因为我们必须找到正确的词。这有点像早期的点对点贷款,这是现有领域中的一个新主张。

13:09 TT:您如何克服这种感觉,它只是另一个“我也是”,对吗?告诉他们我们确实与众不同,他们需要花一秒钟的时间来理解它们,但是一旦他们加入船上,他们就真的被买了。对我来说,Laka的顾客是骑自行车的人,他们最终会从中购买不止一种产品我们。因此,向上销售,交叉销售对于我们,2019年,2020年及以后非常重要。

13:30 MG:太棒了。好的,所以只为您提出几个最后的问题,然后我们将向观众开放。那么,阿尔斯兰(Arslan),您与像苏黎世完全不同的组织合作的经历是什么?如果这不是在挑战您的组织,那么可能是在做一些不正确的事情,您知道吗?您从整个经验中学到了什么?

13:51 AH:我想一句话,这可能不舒服吧?因为我们被放置在对组织有益的不舒适空间中。但是,在此之前,我一直在考虑向那些拥有这种关系的其他保险公司提供什么建议。我们在Laka甚至被称为Laka之前就已经碰面了,我认为我们决定在第一天就支持它们,其余时间是我试图在苏黎世出售它,说“让我们这样做”。

14:20 AH:不仅是我,还有我们中的一些人,但我认为关键是只要我们具有战略意义。很多时候,我们无法做他们想要的事情,或者他们不能提供我们需要的KPI。因此,我认为我们需要长期战略。对齐需要到达那里,而不是在接下来的三个月或接下来的六个月中。销售额是多少,损失率是多少?关于“对了,托比,你未来五年要去哪里?”我们可以学习,也可以帮助我们的组织朝着这样的方向发展,并向他们学习,这是最终目标。

14:53 MG:是的,我认为您之前所说的很关键,您需要在某个时候从中获利。但是对您来说,它正在学习如何使用不同的分配模型,不同的赔付方式。对于那些拥有不同和新模式并必须与苏黎世或其他人合作的公司,您有什么建议?如果您可以总结出一件您认为成功的事情,那会是什么呢?

15:19 TT:我认为这只是一个字,持久性。我想我有28个人说:“很棒的主意,我将成为您的第二名,但让其他人弄清楚这些文件。”阿尔斯兰(Arslan)基本上是头号人物,他想一窥到底。所以我并不是说您是我名单上的第29个人,但是花了一段时间,对吗?很多人给了我一个肯定的,也许还有其他不冷不热的回答。这只是要在合适的组织中以合适的级别击中合适的人,然后待在那儿。

15:49 MG:很好,阿尔斯兰(Arslan)关于他在你叫你名字时就认识你的评论。这是他有礼貌的说服他说服您将其更改为其他名称的方式吗?

15:56 AH:一点也不。

15:57 TT:那是我们的秘密。

AH 16:00:那是我们的秘密,很公平。

16:00 MG:是的,好的,我们有时间来回答观众的一些问题。

16:04观众问题:托比,我的问题是给你的。因此,回到刚开始的时候去寻找一些能力,然后回头看看,有没有重要的学习经验?您希望自己做得更好的事情,或者您曾经希望别人告诉过您的事情?

TT 16:25:也许,我应该尝试说一些传统保险界的语言。我认为这可以有所帮助。达到称呼我们真正需要的工具这一点是可怕的经历。索赔浮动,并设有止损安排,我想我只是称他们为不同的事情。而且我猜想几乎有一名翻译员,一名中介人-几个有用的手对此非常有帮助。

16:53听众提问:大家好,有关用例的快速提问。显然,您在全球和全球范围内都在研究诸如循环和其他用例之类的东西,但是您是否想进入SME领域,并为此类产品或范围寻找商业保险?

17:10 TT:可能是的,但是我想我们故意选择了一个很小的用例来说服监管机构,保险合作伙伴和客户。风险是,如果我们有五辆或更多自行车被盗,则可能是20K,但使用中小企业保险的风险要高得多。因此,我想我们在过去18个月左右的时间里建立了很多商誉。因此,可能还有更多的用例,甚至还有更大的门票。时间会证明,我们需要找到正确的分配角度。我们非常喜欢骑自行车,因为我们可以在他们的自然栖息地加快速度并满足客户的需求,并且收购成本比尝试在Google上出售牙科保险要低得多。因此,我们将看到它将我们引向何方。我们有两个想法,我认为在第二季度,第三季度我们将再次做一些事情。

17:51 MG:太好了。好的,Tobi,Arslan,非常感谢您加入我们,我知道您有很多事情要做。谢谢你在这里。

18:00 MG:好的,最后一次大喊大叫的是来自Envelop的Jonathan和Paul。让我们来谈一谈什么是业务。因此,请与我们谈谈您现在提供的产品。

18:11 Jonathan Spry:目前,我们正在承保网络再保险。而且我认为我们已经成为该市场上最大的参与者之一。与MSAmlin合作。我们是在去年年底推出的,我认为我们已经接近1400万美元的保费。我们超出了我们的期望。我们拥有AI和增强智能方法的支持,因此我们与某些竞争对手有所不同,Paul在这里一直密切参与开发。目前,我们只是专注于网络,我们还将开始将我们的一些再保险能力传播到初级保险市场。

18:54 MG:好的,为了确保我理解,您是再保险MGA,您得到了MSAmlin的支持。本质上,与MSAmlin的网络团队直接向保险公司提供再保险相反,您是MSAmlin市场的另一种选择,对吗?

19:09 Paul Guthrie:是的,我想我们创办公司时的前提非常简单,那就是开始保险或重新保险之前,您需要做的第一件事就是花时间确保您真正了解风险。而且我们真的被网络吸引了。我来自航空航天和国防领域,与美国军事情报局NASA进行了大量合作,我们看到了机遇,那里存在着许多新兴风险。笛卡尔(包销)在天气中和一个人说话。我喜欢他把它放在必须像物理系统一样对其建模的地方的方式,您不能只是建立一个统计模型。

19:44 PG:那就是我们团队的背景,他们使用机器学习,使用复杂的数据集和不同类型的仿真模型来了解这个系统是什么,我们如何开始对其进行预测?因此,我们之所以不愿意说自己是MGA,或者我们打算成为MGA,是因为这与我们的核心战略有些偶然。我们的核心策略是了解风险,然后找到利用这种了解推动市场发展的最佳方法。并且,当您这样做时,您会发现真正增长并且真正扩展的业务模型。我们花了几年的时间建立这种模型,最初是与MSAmlin承保再保险合作进入市场的。

20:26 MG:那您是在承保保险公司吗?这些是您的客户,还是您要超越?

20:35 JS:目前暂时只有再保险行业。我们的客户都是保险公司,这就是为什么您看不到我们的品牌在公交车或类似设备上炙手可热。

20:43 MG:您是否发现您可以从保险客户那里获得足够的信息,从而能够以可靠的方式评估风险,因为如果您实际上是直接与最终客户打交道,那么该站点就很难理解和定价企业。

20:57 PG:当然可以。因此,我们确实从作为保险人的客户那里获得了数据,但这并不是我们正在分析的数据的巨大组成部分。因此,有关网络风险的悖论之一就是您经常听到:“您如何分析它,因为没有足够的数据可以对其进行分析,因此,如果对要查找的数据类型进行一定的假设,这就是事实。将要建立统计或精算模型,这是自相矛盾的原因是,如果您想研究并尝试了解动态,那么我无法想到世界上还有其他可用的数据它本质上是数字的,因此您可以获取有关生态系统的各个部分的行为信息,并且可以开始了解它们如何相互交谈。当然,很多数据很难获得。当然,其中一些价格昂贵,当然,您知道有些漏洞是您无法克服的,但这是系统的核心。我们从保险公司获得的数据假设我们没有获得有关这些公司的信息。并分析很多f该数据。我们会一直做下去,并且能够做到这一点,因为我们拥有一家分公司,并且可以有效地重新承销该分公司中的每家公司,然后将它们堆叠在一起,看看它们之间的关系如何。

22:16 MG:太好了,保罗,您的背景和一些建议给那些希望进入保险或新业务领域的技术导向人士。

22:25 PG:正确地适应市场比正确地技术更重要。因此,当我从事航空航天和国防工作时,似乎我的大部分工作只是听工程师讲,听他们绝对的天才想法,即没人会给他们最少的钱,而且没有如果有的话,有人会买。因此,如果您是一名技术人员,则必须克服自己的能力才能真正地深入了解并查看可能的情况,并且需要考虑用户的需求。几乎每个人都说,这个行业的成熟是一个很好的信号,这几乎是确切的事情,这与产品市场契合度有关,与听取用户有关。但是,是的,从技术人员的角度来看,另一件事是用户想要的东西通常令人难以置信地令人失望。您可能想要构建一个令人难以置信的系统,该系统执行的操作是如此复杂,以至于您只是想出了怎么做,并且您可能认为自己是世界上第一个弄清楚了如何做的人。但是他们想要的是一个按钮,有时可以将屏幕从蓝色变成蓝色,对吗?

23:29 MG:但是客户永远是对的。

23:30 JS:我们可以做到。

23:31 PG:是的。

23:32 MG:很好,所以对保罗和乔纳森有疑问。

23:35观众问题:从网络角度看,您如何与威胁环境保持同步,这如何影响您对再保险的看法?

23:45 PG:我们使用的某些数据非常宝贵,但就何时获得而言并不一定是时间敏感的。还有其他数据非常...时间分辨率很低,但是我们不一定要整体解释它,因此我们的系统中有不同的模块。我们花了很多时间弄清楚如何等待我们拥有的历史数据,是吗……您是五年前完全淘汰还是以10%的速度等待?你回头六个月,还是一年?显然,答案是您以某种方式等待着。然后,我们有不同的预测方法,可以遵循这些方法来获取从数据源中获取的更多前沿数据,以及从专家那里获取的最新数据以调整模型的内容,例如“哦,这个特殊的威胁因素正在增加”,或者,“此漏洞将产生这种影响”,然后在整个模型中传播。

24:46 MG:很好,谢谢保罗和乔纳森,非常感谢。