生活常务董事Trevor Davis& Health at 印地语

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播客

的诅咒'legacy' is often blamed for lack of innovation in established insurance companies, but is that really the problem? 

印地语 was founded seven years ago 和 has proved it can successfully build new systems for insurers 和 work alongside, 和 with, 遗产 和 still deploy its solutions quickly 和 relatively cheaply.

40家公司大多来自P&C,Instanda现在正在扩展到Life中&健康。特雷弗·戴维斯(Trevor Davis)去年从瑞士再保险(Swiss Re)加盟Instanda,在这一集中,他与马修·格兰特(Matthew Grant)谈了公司的成功,公司的产品结构,生活中的新机遇&健康空间以及系统集成商的未来会是什么样子。

今年秋天,我们的播客得到了Insurance Insider的支持,它们为所有听众提供了免费发行。从下载 http://campaigns.insuranceinsider.com/instechlondon/

这里 播客48。在iTunes上也可以使用, Spotify豆豆.

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此播客的字幕

00:19 Matthew Grant:欢迎来到InsTech London播客。我是Matthew Grant。在这一集中,我正在与Instanda的生活与健康部执行总监Trevor Davis进行交谈。 印地语为经纪人,MGA和保险公司提供SaaS,即软件即服务平台。它成立于2015年,但已经有40个客户。现在,上市速度已成为许多进入平台市场空间的新进入者的共同主题。当我与Trevor交谈时,他描述了Instanda成功的原因,包括它们如何与旧系统一起工作,以及公司正在做些什么,以使他们的客户在部署解决方案时更加了解成本和时间框架。我们很高兴在Insurance Insider的支持下为您带来此播客。请参阅情节注释,以获取其最新版本免费发行版的链接。

01:19 MG:Trevor,很高兴有机会在您的WeWork办公室与您交谈。我确实听到过一个规则,那就是不允许您建造比伦敦塔更高的建筑物。您在这里有一个很棒的办公室,可以俯瞰伦敦塔。我敢肯定,如果您愿意的话,可以向他们下箭,但可以肯定的是,这是一个理想的工作场所。因此,首先,对您自己的职业非常感兴趣,我们将在一分钟内谈论您在Instanda所做的事情,但是您在某些大型组织从事保险工作的历史悠久。现在,您正在与一家公司合作,它不再是一家初创公司,但无疑比以前与许多公司合作的公司要新得多。那么,是什么使您从阴暗面带入了创新世界?

02:00 TD:首先,马修,欢迎来到我们的办公室。正如您说得很对,我们忽略了旧的,但我希望您也看看,我们就会忽略新的。从很多方面来说,这正是我搬到今天的关键原因。如果您回顾自己的职业生涯,我曾经在人寿和养老金领域工作了近20年,那是关于大型系统,将要生产的许多产品,但同时也给遗产带来了许多挑战,监管者强迫改变,坦率地,无力将产品提供给真正需要它的人。因此,大约三年前,我遇到了蒂姆(Tim),当时我正试图将Instanda引入我的老组织Swiss Re。这让我想到:“为什么实际上有很多不同的方式可以做事情。”因此,我对InsureTech非常感兴趣,因为它不仅可以将产品推向市场,而且可以降低成本,管理风险并利用遗产。

03:03 MG:显然,自2012年以来,Instanda一直在做正确的事情,现在您拥有40多家公司。说,您谈到了那里的一些挑战,但是您能否更具体地谈谈使Instanda成功的原因是什么?

03:16 TD:传统上,我们将Instanda视为帮助创新的一种方式。简而言之,使承运人,保险公司,分销商能够将产品推向市场,进行分销,并以极快的价格和低成本进行生产。但是,实际上,随着我们与大公司,分销商和新组织的接触越来越多,获得更多合适的产品以为员工,客户和企业提供服务的意义就更大了。因此,我们试图做的是在我们的传统发行,承销和快速发展基础上进行扩展,以实际为组织提供更好的端到端服务,从而更好地为客户提供服务。

04:03 MG:会有很多人,那里有很多人在提供类似的解决方案,但是在这么短的时间内拥有如此多的客户,真正的客户。您会说什么,将Instanda与尝试这样做的其他人区分开?

TD 04:17 TD:仍然有很多组织真正将其核心放在软件,模块化,技术IT构建平台上,这些平台将某些东西放在首位以尝试启用快速UX或快速通道。那不是Instanda。 印地语是一个真正的平台,可让业务人员执行他们需要做的事情而无需真正参与IT功能。那就是,如果您考虑到大型组织的董事会,特别是IT主管所面临的一些挑战,那么他们要做的事情很多,并且已经经历了三年,四年的计划100、200、3亿他们对是否能够在没有IT的情况下做某事持怀疑态度。而我们所有人共同经历的变更控制流程,需求流程,瀑布式流程和Instanda则无法正常工作。它是一个平台,使企业能够为所需的市场创建解决方案,并以测试的方式,以完整的交付方式进行操作,从我现在的角度来看,更重要的是,能够与第三方解决方案集成,数据分析,并且至关重要的是,它能够链接和利用传统。

05:37 MG:好吧,我稍后再讲,因为这绝对是我已经看到并且需要更多的主题。但是,谈论一下生命与健康。生命与健康与体育&C是两种截然不同的动物。有时,他们在某个地方见面。但是,您能否谈谈您特别看到的生命和健康市场的机遇,与P一样&C还是您认为Instanda可以带来一些明显的不同?

06:02 TD:从我们的角度来看,我们提供的80 90%的核心功能在P&C与生命与健康。但是我加入Tim的原因是生命与健康部一直在努力应对如何应对不断变化的市场及其需求,以及如何应对年轻人口等问题?您实际如何为零工经济提供服务,那里的人不是全职员工,而是承包商?因此,我认为生命与健康部门正在经历着一个真正的变化,即客户的真实身份和他们的需求,并与传统产品基础和传统基础设施进行挣扎以提供这种能力。而且,如果将所有这些放在一起,再加上成本基础和索偿率,则很难以负担得起的方式提供产品。

06:57 MG:我们谈论的是生命与健康,但是是否存在一种平衡...您知道,偏向于另一方吗?

TD 07:02 TD:我们有一项零售命题,将生命保护和健康结合在一起。我有一个企业主张,现在在中小企业,大型企业和初创企业中非常重视,这使承运人能够为企业提供产品,但更重要的是向雇员和承包商提供产品。因此,如果我能举一个例子,如果您采用的是Deliveroo之类的东西,他们让一个人骑着自行车,他可能想要一生的掩护,但实际上,他真正担心的是他是否会被撞倒。而且他无法支付房租,或者失去了手表和手机,这是因为有人在敲门时偷了它。因此,传统的公司通过组策略不提供这种服务。因此,这是该公司的合并解决方案,用您的语言来说,就是健康,P&C,GI和生活两个公司为自己以及他们的雇员和承包商。

08:03 MG:许多早期成立的公司实际上拥有更多的生命和健康空间,而前几天我正在与某人交谈,他说您已经进入人生的某个阶段,所以他正要退休。 ,他原本希望每月有大约1,400美元的医疗保险。因此,您可以开始明白为什么在美国会如此。但显然,正如您所说,英国也一定有购买行为改变的驱动因素。但是,当人们使用其中的一些新应用程序节省医疗保险费用时,是否可以为他们带来明显的成本节省?或者他们可能会产生其他费用?

08:40 TD:卫生部门对新技术的需求非常旺盛,因为如果您看一下传统卫生公司提供技术的方式,那就是电话,它不是很容易数字化使用,也不容易维护。而且,如果您从个人的角度来看问题,他们并不会真正理解他们所获得的保费和承保范围。因此,我们在英国与之合作的医疗保健公司非常多,让我们从使用Instanda这样的平台使我们今天的工作变得更加轻松和简单的基础开始。在下一阶段,它变成了您实际上如何使人们购买他们想要的产品?例如,假设我今年65岁。我可能不想支付每年5,000英镑的学费,但是我可能想要一些涵盖膝盖,心脏,臀部和周围各种特征的东西。一旦安装好Instanda,便能够以不同的方式定位这些产品,并且由于它实际上更便宜,因此公司可以更轻松地提供它。最后,实际上,它使人们更容易提出索赔,而简单的事情就是:“是的,您现在无需做任何事情就可以立即获得您的第一个1,000英镑”,因为这就是保单的方式书面。如果将其与今天发生的事情重叠,那么所有这些事情都不存在。

10:04 MG:只需仔细考虑保险经验的整个价值链,从最初的客户购买(或我猜想)开始研究,然后再购买其保险,再到购买,再到索赔,Instanda如何映射到该价值链中对于保险公司?

10:21 TD:Instanda是正确的,您想如何提供它呢?是通过手机,手表吗?您要哪个频道?是直接的吗?是B2B吗?是B2C吗?因此,我们与工具无关。我们支持所有渠道,然后处理所有前端问题集评级文档。那是我们的传统空间。过去18个月来我们一直在努力工作的是售后支持。很多人会称该主管部门为&C可以将其称为MTA,但实际上,我们现在正专注于由运营商由经纪人为客户管理客户的策略。

11:04 MG:MTA是吗?

TD 11:06:中期调整。用我们的语言来说,这就是更改封面,更改地址,添加额外的受益人之类的东西。

11:14 MG: The monster of 遗产. How do you tackle that 和 integrate it into existing systems?

TD 11:21:我们有一个开放的API框架。我们越来越多地选择使用此框架使自己预先集成到会计系统,CRM类型的系统中。但是我认为,更重要的是,物联网的使用,数据分析和数据池的使用才是前进的框架。我认为特别是对于遗产而言,那是一个略有不同的,因为这些遗产中有很多是在70年代,80年代,90年代。因此,我们与许多集成公司(例如MuleSoft)合作,可以使用其他公司将其实际集成到它们中,或者我们可以直接使用我们的API框架。

12:10 MG: So the other side of that equation is, it is possible. So, this challenge of trying to get around 遗产... So it sounds like what you're saying, there are ways, it may require a little bit of work, a lot of work, maybe bespoke to each client you're working with. But that is not of itself necessarily an entire barrier to integrate.

12:27 TD:不。如果我举一个例子。我们与一家大型航空公司在美国进行了一个大型项目,他们想在全美50个州推出两种产品。我们大约需要10周的时间来完成产品准备工作,分发,文档以及所有门户等工作。但是我们需要使用集成功能将其集成到他们的发票,财务系统和CRM系统中。我们必须与第三方合作伙伴及其IT人员合作。因此,就完成这项工作而言,关键实际上是通过防火墙这是一个巨大的挑战,但是我们已经在20周之内完成了这项工作,因此这是绝对可能的。而且,如果我将其与过去的工作相提并论,那么到那时我实际上还不会完成需求文档。

13:20 MG:您将产品应用于零售,经纪人到公司等各种类型的公司。当您为这些不同的客户工作时,体验会如何变化?技术会如何变化?

13:31 TD:我们提供的服务的核心不会改变,当我们与经纪人网络打交道时,我们再次推出了IMGA产品,该产品是可以随时使用的MGA盒子,因为它可以缩短周期-停下来,它给MGA提供了一种方法,“是的,使用准备就绪的东西”,然后以类比的方式使用Lego积木来构建适合自己的产品。我们已经在夏季中旬签下了一家相当大的英国航空公司,而第一阶段已经接近完成。但是,这是一个小组提议,将来自组织的三个部分的产品和两个运营商捆绑在一起,以提供给SME市场的产品是我们已经制造出的产品,这种产品已经准备就绪,而不是从头开始配置所有产品。

14:20 TD:是的...这是您工作的一种非常典型的方式,因此,您让您的客户着眼于新的主张,新的产品,而不是他们试图替代现有的一些技术和解决方案。那里?

14:34 TD:哦,这是一个很棒的问题。再说一次,两年前,我们会说,这与您刚刚描述的内容有关。它使组织能够创建主张。我们的第二阶段是将其链接起来,并利用它与第三方和传统相结合,现在我们看到很多组织都去了,在日本,我进行了很多讨论。我们正在与一位客户合作,并在智利进行了一次大型讨论,并计划在2020年逐步取代他们现有的业务。我要提出的唯一警告是,当您拥有每12个月更新一次的产品时,效果非常好。我们尚未完全了解您以传统方式进行迁移的情况。但是,它肯定会从创新产品创造转移到您实际上如何使其成为企业的中心,并在接下来的18个月内将传统的传统产品迁移到我们的平台上呢?”

15:38 MG: And presumably part of that is you've now got the trust having been established for seven years 和 a large number of companies that people are willing to embark on a project that is replacing 遗产 as opposed to just testing you out for something along the sides.

15:51 TD:是的我认为从我个人的角度来看,有两个方面:“是的,我们有信任,是的,我们有案例研究。”第二个方面是我们有主张,但我们正在与合作伙伴紧密合作以实现这些主张。

16:09 MG:与标准的一些较传统的建筑技术相比,区别于哪些标准能够做到这一点的关键部分是什么?

TD 16:17:我认为有三件事。一是该平台适合商务人士使用。因此,需求文档的整个思想和建立在...之上的IT ...通常是一个旧平台,称为COBOL或不存在的东西。第二个是因为整个过程都是预先构建的。因此,在频道收视率文件中,不需要组件集成。因此,这里有端到端解决方案,第三个是商业模型。传统的许可证费用高,但集成成本高,构建成本高。我们的方法是,我们需要支付一定数量的许可费用,以支付基于SaaS的费用。然后,随着您的成长和业务发展,我们将分享您的成长并取得成功。

17:15 MG:所以,当您发挥这种趋势时,不仅会降低保险公司的成本,而且也会使系统集成商从中获利很多。如果这种趋势持续下去,那么似乎整个系统持续时间将大大降低成本和范围。

17:33 TD:是的。而且,这是与我们的交付合作伙伴进行的有趣的讨论,因为他们已经习惯了1000万,2000万,18个月,三年的计划,而我们所有人都已经看到1亿,2亿计划被取消的恐怖故事。我们的总计划将永远无法接近那些目标。最初的参与可能是,我不知道300,000,但是随着业务的发展,在两年的时间里,可能会达到,我不知道500万,或者类似的东西,但是永远不会是那些10、20、30、40、50、1亿个项目。

18:08 MG:这样做也改变了传统上您在公司中担任销售人员的动力,这本来会...这些销售本来属于IT主管或首席技术官的,但是因为您现在能够以更低的成本更快地进行部署,是否有其他人来推动决策?

18:25 TD:与我们打交道的人基本上分为三类。因此,是技术人员,他们真的很感兴趣,因为他们当然可以为企业提供服务,并做内部需要做的所有事情。因此,这实际上是在说服这些人了解平台的工作原理和界面的工作原理。我们有商务人士,他们感到非常兴奋。并且,例如,如果与我们合作的一家医疗保健公司之一,我们提出了一些花了我们六天时间为他们做的第一次POC的方法,那么他们仍在工作三个月并且没有完成需求文档。因此,商务人士非常兴奋。但是最后一个小组是董事会,因为他们仍然不这样做。。。仍然存在一定程度的怀疑,所有这些主张实际上都是有效的。因此,以分阶段的方式使董事会对他们承担的风险,决策过程以及他们实际上可以看到已交付的风险(而不是书面的)充满信心。它为董事会提供了一种分阶段的方法,然后签字,实施并在适当时将其关闭。

19:41 MG:您觉得驾驶员改变的最令人鼓舞之处是什么?

19:47 TD:因此有一个很大的观念转变:“实际上,我们需要满足人们的需求,并认识到这些群体正在发生变化。”年轻一代,零工经济,他们有不同的需求。我认为第二个令人振奋的事情是人们终于意识到,它不一定非要不是。由于我们已经谈到的事情,将新技术与传统相结合的可能性非常大,而最让我兴奋的是人们现在想要工作,无论是POC还是MVP或全部作为一系列产品中的重要角色,他们实际上是希望看到它的作用,而不是演示中的PowerPoint幻灯片,而我们这个领域的软件行业已经经历了很多很多年了,因此,您已经拥有30年了, 4000万英镑的计划。这三件事非常令人兴奋。

20:48 MG:最后。 Trevor和您的团队是我们Instech London的常客。您也是公司成员,对此表示感谢。我们一直在做些什么来鼓励您加入并支持我们呢?

21:01 TD:是的,很高兴与您成为合作伙伴。我认为随着时间的推移,即两年前的18个月,情况发生了变化,那里面是什么,有什么可用。现在,我认为,更重要的是,我们有潜力确定可以与之合作的合作伙伴,实际上,现在看到的是真正使用,正在使用这些东西的组织,而实际上,这更多地是关于人们在做什么的故事,以及我们如何分享成功并希望帮助其他组织做到这一点。因此,我认为您的旅程非常艰巨,我们很高兴能加入其中,我们期待接下来的一系列事情。

21:51 MG:特雷弗,有机会追赶真是太棒了。

21:55 TD:谢谢您的光临,这是我的荣幸。