理查德·哈特利(Richard Hartley):首席执行官&Cytora联合创始人:商业保险的承保分析

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播客

随着数据变得越来越广泛,承销商可能有更多信息来选择和定价他们从事的业务,但是承销商却没有't have more time.

马修·格兰特(Matthew Grant)向Cytora首席执行官兼联合创始人理查德·哈特利(Richard Hartley)谈到了该公司自2014年以来的发展方式,成为创始人的挑战以及公司如何帮助保险公司识别并关注利润更高的账户。主题包括:

  • 寻找投资者作为初创企业和扩大规模
  • 随着公司发展,组建团队的挑战
  • Cytora的客户
  • 通过其他平台分发
  • 加速器和孵化器的作用 

您创立Cytora的动机是什么?

我们看到了使用非结构化数据预测和预防物理世界中事件的巨大技术机会。最初,我们看到了这种挖掘数据和预测宏观事件的能力,例如革命,火箭发射,各种各样的事情。

就客户愿意为他们解决此问题而言,我们认为保险是最可解决的市场机会。  

您发现数据确实变得非常重要,但是还没有解决特定的用例来解决。这对早期融资的搜寻有何影响? 

我们对商业世界或保险知之甚少。我们确实拥有权威和激情的地方是技术。我们在剑桥孵化,成为第一家从大学筹集资金的保险技术公司,并从那里发展起来。

随着我们对这个行业的了解越来越多,我们开始迷恋保险。我们的早期客户(XL Catlin是其中的一员)为我们提供了构建有价值产品的市场知识。

您为什么认为Cambridge Enterprise投资了您?

最初,这是我们对所做工作表现出的热情,并且我们的团队拥有一套独特的技能。我父母住在剑桥的事实也意味着我们可以在这些街道上漫步,进入一所伟大的大学,风投,投资者。早期,资本,人才和知识的密集确实推动了我们的发展。 

在最初的四个创始人中,现在有两个。您如何处理人们希望在公司初期采取不同方式的情况? 

没有人真正知道他们要进入公司工作多长时间。有一些创始人停留时间太长的例子,反之则有很多例子,在这些例子中,公司需要创始人更长的时间。

We'仍然保持着非常好的条件。我们考虑了Cytora在下一阶段需要取得成功的条件。那'实际上是我对每个新阶段担任CEO的看法,"我是从事这项业务的合适人选吗?"

您是否就公司的结构提供了建议,以使友好的分离相对容易些?

We had a good leaver and bad leaver provisions set up to make it possible for a founder to step away and still maintain their shares. That'很重要,因为它'无法预见可能发生的事情,而您想创建正确的激励机制,在此情况下创始人将始终寻求'最适合公司,而不是什么's best for them.

QBE和Starr是您的两个早期投资者,也是客户。他们仍然提供战略支持吗?

这就是我们决定与他们合作的关键原因。对更多市场知识的渴望以及对保险内部存在的业务问题的更深刻理解的推动。对于我们这种类型的公司而言,这非常困难,因为他们经常会从外部看到保险。

QBE和Starr确实为我们增加了这些知识。我们以不同的方式扩大了我们的关系,他们继续将我们视为战略合作伙伴,以逐步转变为技术支持型业务。

您对上一轮融资很感兴趣。您为什么选择殷拓而不是其他投资者?

殷拓集团在保险业上有一个非常明确的论点-它是濒临采用技术的最后一个垂直领域,并且将会发生巨大的变化,并且确实与我们的观点相融合。

殷拓管理着610亿美元的资产,这也意味着他们是一个长期的合作伙伴,不仅可以帮助我们在B轮阶段发展,而且可以帮助我们成长。 

像许多早期公司一样,您的营业额也很多。这是一个问题还是自然的发展阶段?

It'是自然发展的阶段。红杉资本的观点是,成功的公司通常会在其整个生命周期内三倍流失领导团队。忠诚固然重要,但与此同时,您必须务实并思考,"要是我们'重新扩展到美国,谁'以前做过吗?谁拥有专业知识?"

您需要连续性,背景和经验的正确补充,所以您're not doing everything through trial and error. We build our teams in a very complementary way, so we have the right people at any one time.

您如何与其他声称自己可以从互联网提取数据并创建保险分析的公司区分开来?

You have to do something else with the data. You have to build a derivative data set on top of the data you'重新获取,这是专有的,并使用它从产品中获得更多价值。同时你're providing business value, you focus on building an impossible to replicate product. 

At Cytora we'重新关注先发优势。我们不't necessarily want to be first, but we want to be the last person to bring a major innovation to the market.

您如何找到英国和世界其他地方的数据访问权限? 

There'在所有国家/地区都有更多数据可用,但是那里'始终是不对称的水平。一些国家/地区拥有某种类型的数据,而其他国家/地区则没有't,但以净值计算's radically increasing because the cost of generating data is going down.

In the next 10 years, we'将会看到大量的数据激增's a challenge for insurance companies to work out. We hear this a lot when companies have a raft of data providers to work with, but they want a partner who can help them use it in their particular workflow.

认为自己可以获取数据并自己进行分析的公司与希望从Cytora等第三方提供商那里购买分析数据的公司之间,市场上有很多差异吗?

There'绝对是有区别的。多数保险公司的避风港'尚未在该领域进行内部投资,因此't see it as their core area of expertise. 

他们将其核心视为定价风险的能力,即获取数据和构建模型的预测过程的实际输入。那就是我们很多客户来自的地方。

您能给我们哪些例子,说明承销商由于您提供的东西而在工作流程上做得非常不同? 

在我们的帮助下,承销商可以专注于有利可图的风险,食欲不振的风险以及他们认为自己可以赢的风险。这通常称为提交分类,它按吸引力将提交排队。

Previously, underwriters used to spend the same time on every submission, but only win a small proportion of them. Now they can concentrate on the most attractive ones. We'看到了我们的客户,'s measurable and quite meaningful.

您是否可以从保险公司取回损失数据以帮助校准模型?

我们会定期评估客户的流失率是否正在改善,并且在多年的承保周期中我们都取得了积极的成果。 

同时,我们已经意识到,风险源是一种由关系驱动的活动。经纪人正在继续推动越来越多的客户采用,因此承销商正在进行风险衡量和建立关系。

We want to help the underwriter make a faster, more efficient and more effective decision, not to replace the underwriter. We'比一年前更加重视这一方面,因为我们've been educated about the different functions an underwriter has.

That'发挥您与新客户签约的能力,包括MS Amlin,Markel,AXA XL,C-Quence和最近的Convex。你还有其他公司吗're working with?

我们最近与一家名为Unicorn的MGA合作,这反映了我们在市场地位方面的转变,以专注于希望成为技术驱动型保险公司。 

That'是Convex和C-Quence的统一线程之一。它们的堆栈完全干净。他们不't have any legacy and for that reason they can be more visionary. They can gather data and interactions and start to measure what the characteristics of good underwriting decisions are. They can become very data-driven.

您可以在Cytora平台上或通过使用其他公司的技术来提供分析。您是否有与您合作进行分析的人员的例子?

为了灵活地与您合作,您必须能够集成到其他系统中。我们的客户通常在Rulebook,Salesforce或Acturis等电子交易平台中拥有工作流。他们中的许多人都在内部建立了基于Excel的定价模型。

We have APIs that integrate into all of these, and many of those are pre-integrated. All the customer has to do is turn it on and it'在那里,这减少了他们实现价值的时间。我们的集成团队致力于与所有这些平台的集成,这意味着我们可以覆盖更多的客户's business.

平台公司在销售Cytora方面有多大帮助?

We have just announced an integration partnership with Duck Creek and they'实际将其作为自己的销售产品进行销售。我们'还没有看到这种方法将有多成功,但是's an efficient way to go.

您与这些平台的连接越多,意味着您可以比以前更广泛地访问客户。这对于初创公司很重要,因为客户获取的效率是您成长的关键因素。

成为CEO的所有要求,您如何设法建立自己的知识并在技术方面保持最新?

我倾向于将我的观点大致上保持松散,因为我认为每个企业家在大多数事情上总是错的。

I make sure I surround myself with people who are quite opinionated. I used to be quite bad at getting feedback and wouldn'还没有要求,但是我现在做了很多,因为它'当人们说,"我想我们're wrong here,"要么,"this could be improved.”

您参加了即插即用加速器。与单独使用加速器和孵化器相比,您有何看法? 

当您可以根据客户的需求学习差异化的市场知识时,以及当您从他们那里获得认证时,孵化器都是有价值的。要在企业领域早期启动,最困难的事情之一就是证明您具有信誉。

剑桥孵化器非常重要,从社会学的角度来看,即插即用非常有用,可以看到美国企业家的勇气和好斗的眼光。看到这种信念确实有助于我们成功。

您在2020年关注什么大主题? 

The big one for us is making some quite deliberate changes to our product and go-to-market to become scalable globally. We'之所以这样做,是因为我们're being pulled by our customers to cover more of their business and more of their footprint.

我们希望在全球范围内结束这一年。我们为此感到兴奋,并专注于我们面前的机会。

我们很高兴您成为InsTech London的核心成员,并感谢您的支持。我们期待在接下来的12个月内收到您的更多信息。 

我的荣幸。我会很期待的。
 

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